Nesta reportagem, Diego Maia ensina técnicas e idéias sobre como vender imóveis em lançamento
A venda de imóveis em lançamento é uma prática comum no mercado imobiliário, oferecendo benefícios tanto para compradores quanto para vendedores. Hoje exploraremos as estratégias envolvidas neste segmeto - também chamados de "imóveis na planta", destacaremos as vantagens desse tipo de transação e mostraremos a você, corretor, como vender imóveis em lançamento.
O que significa vender imóveis em lançamento?
Vender imóveis na planta refere-se a colocar unidades residenciais ou comerciais à venda antes mesmo de a construção estar concluída - em muitos casos, antes mesmo de começar a ser construída.
Nesse processo, os compradores adquirem as propriedades com base em plantas, maquetes e especificações detalhadas fornecidas por um construtor ou incorporadora.
As grandes imobiliárias do Brasil - algumas até listada na Bolsa de Valores - possuem neste nicho o seu maior foco. Tecnicamente o mercado imobiliário chama de "setor primário", popularmente chamamos de "lançamentos".
Estratégias para vender imóveis na planta
1. Conheça os detalhes do projeto
Antes de qualquer coisa, familiarize-se com todos os detalhes do projeto, incluindo tipos de unidades, preços, planos de pagamento, acabamentos e informações sobre a localização. Isso permitirá que você responda a perguntas dos compradores com confiança.
Posicione-se como um especialista no empreendimento. Esteja preparado para fornecer informações sobre o projeto, diferenciais, infraestrutura local e outros aspectos relevantes.
Dica do Diego Maia: estude o entorno, a mobilidade, o comércio próximo do futuro lançamento.Torne-se um especialista naquele produto!
Identifique o público-alvo mais propenso a se interessar pelo empreendimento. Converse com os idealizadores do empreendimento sobre este tema! Isso ajuda a direcionar seus esforços de marketing e comunicação de maneira mais eficaz.
2. Marketing antecipado
A criação de campanhas de marketing impactantes antes do início da construção é fundamental. Utilize renderizações realistas, vídeos e tours virtuais para mostrar aos compradores em potencial como será a aparência do imóvel finalizado.
Dica do Diego Maia: utilize sempre o material criado pela agência de publicidade contratada pela incorporadora. Você não precisa inventar nada: nem layouts, nem textos.
Seja chato com isso: tenha folhetos, catálogos e outros materiais de divulgação prontos para distribuir. Impresso ou digital: insista para obter estes materiais.
3. Valorização das vantagens
Destaque as vantagens exclusivas de comprar na planta, como a possibilidade de escolher acabamentos, layouts personalizados e aproveitar preços mais baixos em relação a imóveis prontos.
4. Abordagem pró-ativa
Não espere que os compradores venham até você. Esteja ativo e abordando potenciais clientes, verificando interesse e agendando para a atividade de lançamento. Pergunte sobre suas necessidades e interesses para direcionar a conversa de maneira eficaz.
5. Informação transparente
Forneça informações detalhadas sobre o projeto, como planta baixa, localização, materiais utilizados e prazos de construção. A transparência aumenta a confiança do comprador e reduz possíveis incertezas.
Dica do Diego Maia: apresente os outros empreendimentos construídos e entregues daquela incorporadora. Mostre a real valorização desses produtos.
6. Ofertas especiais
Ofereça benefícios adicionais, como descontos, pacotes de móveis ou facilidades de pagamento flexíveis, para incentivar os compradores a adquirirem na planta.
7. Eventos de lançamento
Os eventos de lançamento feitos pelas incorporadoras são oportunidades valiosas para corretores de imóveis venderem unidades na planta. Esses eventos reúnem potenciais compradores interessados e proporcionam um ambiente propício para promover as propriedades.
Geralmente são eventos marcantes, com palestras ou atrações especiais: leve a maior quantidade possível de clientes para que sejam impactados pelo conteúdo apresentado pelo incorporador.
Dica do Diego Maia: Utilize todas as ferramentas disponibilizadas pelo incorporador!
8. Sempre reforce as vantagens de se comprar imóveis na planta
Podemos listar inúmeras vantagens para quem compra imóveis na planta.
A. Preços atrativos: os imóveis na planta tendem a ser mais acessíveis do que propriedades prontas. Compradores podem aproveitar preços iniciais mais baixos e, muitas vezes, evitar a escalada de valores que ocorre durante a construção.
B. Personalização: a compra na planta oferece a oportunidade de personalizar acabamentos, materiais e, em alguns casos, até mesmo a configuração interna da unidade, resultando em um espaço que atende às preferências individuais.
C. Potencial de valorização: comprar na planta pode oferecer potencial de valorização à medida que o projeto se desenvolve e a região se valoriza. Muitos compradores lucram ao vender a propriedade após a conclusão da construção.
Dica do Diego Maia: continue sua lista de vantagens e se você é um corretor de imóveis especializado em imóveis prontos, tenha sempre estes argumentos na ponta da língua!
9. Mantenha um acompanhamento constante
Mantenha contato regular com os compradores em potencial, fornecendo atualizações sobre o progresso da construção, respondendo a perguntas e demonstrando seu compromisso em ajudá-los durante todo o processo.
Dica do Diego Maia: nunca abandone seu cliente. Se ele não comprou hoje, amanhã ele pode comprar.
Conclusão sobre como vender imóveis na planta
Vender imóveis na planta requer uma abordagem estratégica e diferenciada. Ao entender o projeto, conhecer o público-alvo, fornecer informações transparentes e utilizar ferramentas de marketing inovadoras, você pode maximizar suas chances de sucesso na venda de unidades na planta.
O foco na experiência do cliente e o compromisso contínuo em ajudá-los ao longo do processo são essenciais para construir relacionamentos duradouros e conquistar a confiança dos compradores até chegar ao tão desejado "sim".
Escute um episódio do Podcast Bora Voar com Diego Maia:
Vou Vender Já Vendi é um portal de conteúdo com curadoria de Diego Maia, o palestrante de vendas mais contratado do Brasil.